비즈니스모델 젠 캔버스의 작성순서와 비즈니스모델 진화 방법

앞서 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)에 대해 개략적인 소개를 했지만, 좀 더 할 이야기가 남은 것 같습니다.

이번에는 비즈니스모델 젠 캔버스의 독특한 특징 중 하나인 순환 학습 구조에 대해서 살펴보겠습니다. 아래 사진에 표현되었듯이 네 가지 실행 요소들은 서로 순차적인 관계하에 순환하는 구조를 이룹니다.  ‘기회 탐색’ – ‘아이디어 발상’ – ‘실행 및 테스트’ – ‘학습 및 전환’의 흐름이 반복됩니다.

린스타트업(Lean Startup)과 관련된 개념에서 특히 이러한 순환 학습은 중요한 역할을 합니다. 시장에 내놓는 제품이 완벽할 수 없으니 최소유효제품 (MVP, Minimum Viable Product)를 출시한 후 비즈니스모델 상의 가설이 얼마나 현실성 있는 지 시장의 반응을 확인하며 실증하게 됩니다. 그래서 가설과 현실의 격차를 확인하기 위한 지표들이 설정되어야 합니다. 예를 들어 프리미엄 (Freemium) 기반으로 제품을 판매하는 경우 무료 회원 중 몇 퍼센트가 유료 회원으로 전환될 것이지와 관련된 가설이 중요합니다.

회원의 수보다는 전환율 (Conversion Rate)이 수익의 규모를 결정적으로 좌우하기 때문입니다.   따라서 가설과 현실의 갭이 존재하면 그 이유를 밝히고 나서, 비즈니스모델의 부분적인 (때로는 대폭적인) 조정에 들어가야 합니다.

앞서 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)의 특징을 다룬 글에서는 컨셉, 계획, 실행의 관점과 교차모델 관점에서 살펴보았고, 조금 전에는 순환 학습 관점에서 살펴보았습니다. 이제 젠 캔버스의 핵심적인 배경은 설명이 되었으니 본격적으로 어떻게 비즈니스모델을 젠 캔버스 위에 그려 나갈 것인지 보겠습니다.

아래 그림처럼 기본적인 흐름은 왼쪽에서 오른쪽으로 (컨셉에서 계획, 그리고 실행으로) 이동합니다. 그리고  (고객-문제-해법-공감으로 연결된) 중간 부분이 중심축이 됩니다. 사진에 적힌 번호 순서대로 차례로 비즈니스모델의 항목을 적어나가시면 됩니다.

제일 처음은 (1)시장기회 탐색과 관련된 부분입니다. 그리고 이로부터 (2)고객과 (3)고객의 문제에 대한 기본적인 통찰을 얻습니다. 그 다음 (4)아이디어 발상 과정을 통해 고객 문제 해결을 위한 여러 방안들을 모은 후, (5)최적의 해법을 적습니다. 그 다음에는 (6)협력자들을 적습니다. 협력자는 해법을 같이 완성하거나, 시장 연결을 돕는 두 가지로 나뉘어 집니다.

(7)그리고 수익모델 항목인 매출원과 비용항목을 적습니다. (8) 고객으로부터 문제가 자신의 문제이고, 해법이 다른 경쟁제품보다 우수하다는 공감을 얻는 포인트를 적습니다.

여기서 바로 (9)나 (10)으로 가시기 이전에 전략요소를 적어나가야 합니다. 전략 요소는 고객-문제-해법-공감의 축에서 사각형의 아래쪽에 적혀있습니다. 사명-시장-비교우위-하이컨셉이 그것입니다. 전략요소를 비교적 나중에 적는 이유는 대략적인 비즈니스모델의 틀이 나온 후 검토하고 정리할 내용들 위주기 때문입니다.

전략요소를 채우고 나면 (9)실행 및 테스트와 관련된 계획이나 접근방식을 적고, (10)어떠한 측정지표를 통해 시장 데이터를 가설과 비교할 것인지, 그리고 실행 후에는 어떤 교훈을 얻었는 지 등을 적습니다. 축하합니다. 여기까지 왔다면 비즈니스모델 젠 캔버스의 한 사이클을 돈 것입니다.

아직 비즈니스모델을 그리는 단계이고, 이를 이용하여 실행을 하였을 경우 비즈니스모델 젠 캔버스는 새로운 버전으로 올라갑니다. 기존 캔버스는 별도로 모아두고, 새로운 캔버스 위에 버전 번호를 붙여가며 실행 후 기회탐색, 사업모델 조정과 관련한 아이디어 발상, 재실행 계획 (기존 비즈니스모델과 공존할 지, 완전 대체할 지 여부 등), 실행 관련 지표 및 예상치 등을 적습니다.

이미 눈치채셨겠지만 이것은 끝없는 반복의 과정입니다. 비즈니스모델이 안정화되고 잘 작동하게 된다면 그때는 버전을 더 높일 필요는 없을 겁니다.

이제 실제로 하나의 사례를 들어서 비즈니스모델 젠 캔버스로 완성시켜 보겠습니다.

레드 토마토 피자라고 아시나요? 두바이에 있는 이 피자 레스토랑은 고객의 문제에 주목했습니다. 두바이에는 다양한 언어를 사용하는 사람들이 거주하기 때문에 전화로 피자 하나 주문하는 것이 불편합니다. 그리도 아무래도 전화보다 더 빠른 방법이 있다면 누구나 마다할 이유가 없겠죠?

그래서 냉장고 자석을 피자 주문 버튼으로 만들어서 VIP 고객 위주로 나누어 주는 사업을 전개해 큰 성공을 거둡니다. 아래 동영상을 먼저 보시죠.

이제 이 레드 토마토 피자의 사례를 비즈니스모델 젠 캔버스 (Business Model Zen Canvas)로 옮겨보겠습니다. 최종 완성된 그림만 아래 적습니다. 중간과정은 생략합니다. 이제 레드 토마토 피자의 비즈니스모델에 대해서 보다 명확히 알 수 있게 되었습니다. 다음 번에는 비즈니스모델을 진단하는 방법에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

출처: 비즈니스모델 젠 공식 사이트 내 비즈니스모델 젠 캔버스 소개