비즈니스의 성공 공식을 뽑아내는 방법은 여러 가지가 있습니다.
수백 개의 데이터 중에서 거르고 거른 성공사례들을 놓고 그 중의 공통점을 뽑을 수도 있습니다. 짐콜린스가 지은 ‘좋은 기업에서 위대한 기업으로 (Good to Great)’가 그런 경우입니다. 성공적인 11개 기업을 추려서 핵심가치 추구, 리더십스타일 등의 공통점을 제시하고 있습니다.
물론 아쉽게도 해당 기업 중 많은 기업이 계속 위대한 기업의 자리에 머물지는 못했습니다. 여러가지 변수가 있었겠지만 그만큼 일반화되고 영속적인 법칙이란 없는 것 같습니다.
오늘은 혁신적이고 차별화된 비즈니스를 만들어내도록 돕는 두 가지 책 – 김위찬 교수님의 ‘블루오션 전략’, 문영미 교수님의 ‘디퍼런트’ – 에서 뽑은 공통된 비즈니스 성공 키워드에 대해서 이야기해보겠습니다.
두 책 모두 더 이상 설명이 필요 없을 정도의 역작이지만, 굳이 그 역할을 구분해 보자면 전자는 신시장(새로운 고객) 개척, 후자는 차별화에 대해 주로 다루고 있습니다.
블루오션 전략과 (디퍼런트에서 이야기하는) 차별화는 뚜렷한 공통점을 가집니다. 즉 기능적 평준화와 일상재화를 피하라는 것입니다. 서로가 서로를 벤치마킹하면서 단점을 보완해 감으로서 어느 순간 고객의 시각에서는 다 비슷한 제품만 존재하는 시장 특성을 꼬집고 있습니다.
이러한 경향은 공급과잉으로 인한 시장 경쟁이 심해질수록 두드러집니다.
예를 들어 동일한 제품 카테고리에서 고가 제품, 저가 제품이 있을 경우 중가 제품시장에서 경쟁하게 됩니다. 디자인도 좋고 가격도 적절한 제품 영역으로 수렴합니다. (H&M, 유니클로 같은 SPA 제품이 떠오르시나요?)
기능의 경우도 한 곳에서 5개의 기능을 가진 제품을 만들었으면 다른 곳에서는 한 개라도 기능을 더 추가해서 내놓으려고 합니다. 나중에는 소비자 입장에서 제품 설명서를 보지 않으면 무슨 기능이 있는 지도 모르게 되지요.
다시 블루오션 전략과 디퍼런트 이야기로 돌아오겠습니다.
블루오션 전략에서는 핵심 도구인 ‘전략 캔버스’ 를 통해 비즈니스가 제공하는 고객가치를 경쟁사 대비 어떻게 차등화할 것인지 고민합니다. 모든 고객가치를 경쟁사보다 많이 주는 것은 현실적으로 어려우니 한두가지 핵심 고객 가치에 집중하는 전략을 주로 활용합니다. 가장 좋은 것은 경쟁사들이 미처 생각지 못했던 고객 가치를 찾아내고 집중하는 것이죠.
디퍼런트에서도 차별화를 접근할 때에 상품의 기능이나 숫자를 늘리는 확장 개념 대신 거꾸로 빼는 전략을 권합니다. 고객에 대해서도 평균적인 고객은 배제하고, 열혈 고객을 대상으로 사랑받을만한 새로운 제품 카테고리를 만드는 것이 차별화의 높은 수준이라고 이야기됩니다.
정리하면 성공하는 비즈니스를 설계하는 방법은…
벤치마킹을 통해 경쟁사 대비 +1 (하나 더 주기씩)하는 것이 아니고, 핵심 고객 가치에 집중하기 위해 나머지 덜 중요한 것을 빼는 (-)의 접근법에 있습니다.
(-)의 접근법으로 뺄 것과 Focus할 고객가치를 찾으셨나요?
– 비즈니스모델 젠 (Business Model Zen)
