평균적인 소비자란 존재하지 않는다

‘관찰의 힘’의 저자인 칩체이스의 간단한 인터뷰 글이 동아비즈니스리뷰 (DBR)에 실렸군요.

기사 내용도 내용이지만 ‘극단적 아웃라이어는 통찰의 보고’라는 제목이 더 마음에 듭니다. ‘평균적인 소비자란 존재하지 않는다.’라는 중요한 명제를 다시금 떠올리게 하는군요.

사실 언뜻 보면 이해가 되지 않습니다. 저희에게 익숙한 정규분포 (가운데가 불룩한 종모양의)를 기준으로 보면 항상 평균적인 그룹이 가장 많은 비중을 차지할 것 같은데 말이죠. 결국 모든 소비자의 니즈는 개별적이기 때문에 산술 평균할 수 없다는 전제에서 출발한다고 봐야겠지요.

사진 소유자 Robert S. Donovan at 플리커

나이키의 경우 신발을 디자인할 때 거친 오프로드를 달리고 신발을 험하게 사용하는 Extreme User들을 주로 연구한다고 합니다. 그러한 사용자들의 욕구를 충족할 정도면 일반 소비자들은 당연히 만족시킬 수 있다는 계산에서겠지요.

해외에는 이렇게 각 분야별로 특이한 범위에 존재하는 소비자들만 회원으로 가입시켜 놓고 소비자 연구를 진행하는 마케팅 대행 회사도 있습니다. 센스네트웍 Sense Network 같은 곳이 되겠죠.

이를 간단히 정리해 보면 다음과 같습니다.

.극단적인 소비자를 찾아서 어떻게-왜 제품을 활용하는 지 관찰하라
.해당 소비자의 니즈를 충족시키고, 이를 평범한 소비자를 위한 내용으로 일반화 시켜라

동아비즈니스리뷰에 실린 글 http://www.dongabiz.com/CaseStudy/Article/Article_Sub/article_content.php?atno=1901009101&chap_no=1