긍정적인 초기 수용층을 주목해야 하는 이유

TL;DR

새 제품이 시장에 나왔을 때는 초기 수용층의 반응을 숫자만으로 판단하지 말고, 그들이 제품을 어떤 용도로 받아들이고 사용하는지 직접 관찰하고 대화해야 합니다. 보통 3개월 정도면 시장 반응의 윤곽이 드러나지만, 그 반응은 애초의 기대와 다를 수 있습니다. 바로 그 차이 속에서 기업이 미처 생각하지 못했던 핵심 니즈와 새로운 기회가 발견됩니다.

최종 업데이트: 2026년 03월

제품이나 서비스를 새로 시장에 런칭한 경우 초기 수용층 을 만나며 보통 3개월 정도면 성공적인지 아닌지 결과가 드러납니다. 자신이 만든 제품, 서비스가 당연히 성공할 것으로 강하게 확신했던 기업일수록 이러한 시장 반응이 당황스럽기 마련입니다.

이러 저러한 것을 만들면 구매자가 나타날 것이라는 생각은 어디까지나 가설 위에 세워진 것입니다. 그래서 시장에 제품을 내놓았을 때의 반응이 차이가 나는 것은 어찌보면 당연한 일입니다.

그렇다면 대부분의 기업들이 맞닥드리는 이런 상황에서 어떻게 대처하는 것이 현명한 일일까요.

제품이 시장에 출시되었을 때 이를 이용해주는 초기 수용층 (Early Adaptor)을 면밀히 관찰하고 이들과 대화해야 합니다. 그 이유는 초기수용층이 제품을 어떠한 식으로 받아들이고 사용하는 지에 따라 생각지 못했던 핵심 니즈를 발견할 수 있기 때문입니다.

예를 들어 똑 같은 밀크 쉐이크를 하나 팔더라도 고객들은 이를 다른 용도로 개인화합니다. 실제로 한 아이스크림 가게에서 밀크쉐이크를 내놓았을 때 아침에 구매해가는 고객은 오랜시간 먹을 수 있는 큰 패키지를 선호합니다. 반면 저녁에 사가는 고객은 작은 패키지를 선호했습니다.

이유가 무엇이었을까요?

바로 고객층이 달랐습니다. 아침에 사가는 고객은 차로 출근하며 공복감과 무료함을 달래기 위해 밀크 쉐이크를 사갔습니다. 기존에는 도넛이나 바나나, 커피를 사가던 고객이었죠. 그런데 도넛은 손에 설탕이 묻어나고 커피는 뜨거워서 운전 중에 흘리면 위험하니 밀크 쉐이크가 아무래도 나았던 거지요.

반면 저녁에 사가는 고객은 아이 손을 잡고 온 부모였습니다. 아이 손을 잡고 잠시 시간을 보내기 위해 밀크 쉐이크를 주문합니다. 혼잡스러운 매장에 아이와 오래동안 앉아있고 싶어하는 부모는 별로 없었나 봅니다. 그래서 작은 사이즈의 밀크쉐이크가 저녁에 많이 팔립니다.

보통 사람들은 밀크쉐이크라는 것은 음료이지 그 자체가 별다른 용도가 있다고는 생각하지 않습니다.

그렇지만 아침에는 드라이브용, 저녁에는 아이와 시간 때우기용으로 분명히 용도가 나뉘어지는 것을 보았습니다. 따라서 사람들이 제품과 서비스를 접하고 어떤 용도를 찾아내는 지를 잘 살피면 애초에 생각지 못했던 기회를 발견할 수 있는 이유가 여기에 있습니다.

기업 혁신 이론으로 유명한 크리스텐센 교수가 실제 컨설팅 과정에서 접한 위의 사례에서 아이스크림 가게는 아침에는 Big 사이즈, 저녁에는 Small 사이즈의 밀크쉐이크를 고객의 용도에 맞게 프로모션함으로서 매출을 극대화할 수 있습니다.

따라서 이제 기업이 제품을 새로 내놓을 때에는 숫자만 보지 말고, 사람들의 이용 행태를 더 자세히 보아야 합니다.

여러분의 제품, 서비스의 초기 수용층은 예상치 못한 방식으로해당 제품 등을 사용하고 있지는 않나요?

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FAQ

초기 수용층은 왜 제품 출시 직후 가장 중요한 관찰 대상인가요?

초기 수용층은 제품이나 서비스가 실제 시장에서 어떤 반응을 얻는지를 가장 먼저 보여주는 집단이기 때문에 중요합니다. 새 제품을 런칭하면 보통 3개월 정도면 성공적인지 아닌지 결과의 윤곽이 드러나는데, 이때 단순한 판매 숫자만 보는 것으로는 충분하지 않습니다. 초기 수용층이 제품을 어떤 상황에서 쓰고 무엇을 불편해하거나 만족하는지를 관찰하고 대화해야, 기업이 처음 세운 가설과 실제 사용 맥락 사이의 차이를 확인할 수 있습니다.

같은 제품이라도 고객마다 전혀 다른 용도로 사용할 수 있나요?

같은 제품이라도 고객마다 사용하는 목적은 크게 달라질 수 있습니다. 글에서 소개된 밀크쉐이크 사례만 봐도, 아침 고객은 출근길에 공복감과 무료함을 달래기 위해 오랜 시간 먹을 수 있는 큰 패키지를 선호했고, 저녁 고객은 아이와 잠시 시간을 보내기 위해 작은 패키지를 선택했습니다. 제품 자체는 같아도 고객이 해결하려는 상황과 목적이 다르면 선호하는 구성과 기대하는 가치도 달라진다는 점을 보여줍니다.

밀크쉐이크 사례가 기업에 주는 실질적인 시사점은 무엇인가요?

밀크쉐이크 사례는 기업이 제품을 제품 자체로만 보지 말고, 고객이 그것을 어떤 용도로 고용하는지 살펴야 한다는 점을 보여줍니다. 이 아이스크림 가게는 아침 고객과 저녁 고객이 같은 밀크쉐이크를 전혀 다른 맥락에서 소비한다는 사실을 확인했고, 그 결과 아침에는 Big 사이즈, 저녁에는 Small 사이즈를 각 용도에 맞게 프로모션함으로써 매출을 극대화할 수 있었습니다. 핵심은 숫자보다 이용 행태를 자세히 보는 데 있습니다.