투자자 중심 비즈니스모델

얼마전 한 분으로부터 이런 이야기를 들은 적이 있습니다. 고객 중심으로 비즈니스모델을 정리하는 것 자체는 좋았는 데 정작 본인이 원하던 건 ‘투자자 중심의 비즈니스모델’이라는 것입니다. 해당 기업은 사업을 런칭하기 위해 어떤 아이템을 토대로 초기 투자를 받아야 하는 상황이었습니다. 당시 이에 대한 저의 대답은 해당 투자자는 자본을 대는 (혁신) 협력자로 보아야 한다는 것입니다. 만약 해당 투자자가 시장 개척과 네트워킹까지 도와주는 전략적 투자자의 역할을 할 수 있다면 시장 협력자로 까지 확대해서 볼 수 있습니다.

또한 고객을 위한 비즈니스모델을 바로 세우면 그것이 결과적으로 투자자를 위한 비즈니스모델인 것이라고 이야기드렸습니다. 기업 성장은 투자자의 과실로 이어지기 때문입니다.

그럼에도 해당 발언을 한 분은 이해는 하되 충분히 수긍하지 못하는 듯 했습니다. 보통 이런 경우는 발언을 하신 분의 마음속에 어떤 특유의 습관 또는 믿음이 자리잡고 있는 경우가 많습니다. 그래서 해당 자리 이후에도 한동안 왜 그분은 투자자 중심의 비즈니스모델 관점으로 현재 사업을 정리하고 싶어 했을까 곰곰이 생각해 보게 되었습니다.

제가 내린 결론은 두 가지입니다. 첫번째는 협력자(파트너)와 고객을 구분하지 못하는 흔한 실수, 두번째는 대부분 프로젝트성 과제 지원 방식에 내재된 잘못된 고객 관념때문이라는 것입니다.

(이미지 출처: http://bit.ly/1JAEZ7E)

우선 협력자(파트너)와 고객의 구분이 가끔 모호해지는 경우를 비즈니스모델 디자인을 해보신 분들은 종종 경험하게 됩니다. 우리의 비즈니스모델을 감안한 시장규모를 산정할 때 사용하는 개념이 총유효시장 (SAM, Serviceable Addressable Market)입니다. 서비스할 수 있고, 접근 가능한 시장이라는 의미인데 고객이란 내가 서브(Serve), 즉 시중을 드는 대상이 됩니다. 이를 좀 더 고객 지향적으로 풀이해보자면 내가 비즈니스를 통해 ‘문제’를 풀어주고자 하는 주요 대상이 곧 고객입니다. 파트너는 그러한 기업의 문제 해결 과정을 도와주는 조력자 또는 보완자의 역할을 합니다. 자본을 제공하는 파트너도 중요하지만 결국 해당 파트너 또한 성과를 얻으려면 기업이 원래 해결하려는 고객의 문제가 크고, 그것을 기업이 잘 해결하는 것이 선행되어야 합니다.

예를 들어 사회적 기업이 해외의 노동자들을 통해 제품을 생산한다면 해외 노동자들은 파트너(혁신 협력자)입니다. 그런데 해당 사회적 기업의 사명이 해외 노동자의 일자리 창출이라고 한다면 해외 노동자들의 문제를 기업이 해결하는 것이 곧 비즈니스의 본질이 됩니다. 해외 노동자는 파트너이자 동시에 핵심 고객입니다. (이 예는 실제로 최근 트레이너 육성과정에서 심도있게 다루었던 사례를 빌어온 것입니다.)

하지만 수많은 정부/기관의 프로젝트성 과제 지원을 포함하여, 기업이 투자를 받아야지만 사업을 진행할 수 있는 단계에 있는 경우에 투자자를 고객으로 착각하는 일이 발생하기도 합니다. 물론 투자자에게 약속한 프로젝트의 결과물을 목표 대비 완결시키는 것, 그리고 그 대가로 프로젝트 지원을 받는 것을 사업의 전체라고 이야기한다면 투자자가 고객일 수도 있겠습니다. 하지만 이런 경우는 일회성 용역에 가까운 프로젝트라고 봐야 하고, 좀 더 지속 가능한 비즈니스로의 비전이 없는 경우입니다.

좋은 투자자라면 당연히 여러분의 비즈니스가 원래의 핵심 고객을 기쁘게 해주고, 커다란 가치를 만들어 내는 것에 전적으로 관심을 가질 것입니다. 그러니 투자자를 위한 비즈니스모델 같은 것을 따로 고민하는 것은 잊기 바랍니다. 차라리 그럴 시간에 좀 더 고객 중심으로 당신의 비즈니스모델을 개선하고 실행해 가는 것이 투자자에게도 더 나은 길일테니까 말입니다.